¿Qué es una comisión de ventas?

Una comisión de ventas es el porcentaje, o una porción de ingreso, resultado de una determinada transacción comercial sobre un producto o servicio ofertado.

La comisión se basa en el precio de venta, y es pagada a un agente independiente o a un empleado fijo de una compañía, cuando este logra cerrar o concretar el trato después de una gestión comercial.

Los trabajos por comisión de ventas son muy comunes, pero también son una fuente clásica de problemas entre el empleador y el trabajador, porque si no hay un acuerdo claro, las partes no llegan a entender ni la naturaleza del trabajo ni sus reglas.

En los Estados Unidos cada estado regula como están protegidos los representantes de ventas. Por ejemplo, algunas jurisdicciones requieren que los empleados a comisión tengan un contrato, pero otras no. Y también existen derechos para que los trabajadores a comisión reciban sus pagos a tiempo.

¿Qué es una estructura de ventas a comisión?

En los EE. UU. existe una figura financiera de comercio que se llama estructura de ventas por comisión, también conocida como tipos de comisiones. Por lo general se emplea este sistema para los trabajadores o vendedores que son pagados por un porcentaje del margen de ganancias.

Las estructuras de ventas más típicas son las siguientes, y los empleadores pueden escoger aplicar solo uno o varios modelos a su equipo de ventas que trabaja a comisión:

Comisión al 100%: Bajo este concepto los representantes de ventas solo obtienen ingresos si hacen una venta, sobre la cual le pagarían un porcentaje determinado.

  • Salario base más comisión: En este caso, el empleado a comisión recibe un salario fijo y además el pago de un porcentaje de la venta o comisión.
  • Comisión escalonada: Este modelo implica que el porcentaje de comisión por venta crece en la medida que aumente el volumen de ventas. Por ejemplo, un empleado puede ganar 5% sobre ventas hasta $10 mil, pero si vende más de eso, su margen de ganancia sube a 10% o más. Aquí el objetivo de la comisión es incentivar las ventas.
  • Comisión basada en ingresos: Las compañías establecen una sola tasa de ganancia, sin importar la cantidad sin importar el valor total de la venta. Por ejemplo, si el vendedor cierra un trato de $10 mil le darán el 5%, y si el mismo empleado vende $100 mil le pagarán el 5% de esa cantidad.
  • Comisión basada en el margen bruto: Ocurre cuando un empleado solo recibe su base de comisión después de haber restado los gastos que implicó la venta. Por ejemplo, si el trabajador hizo una venta de $10 mil, pero de allí hubo gastos operativos de $6 mil, entonces la comisión será basada en los $4 mil restantes.
  • Sorteo de comisiones o predicciones: Bajo este sistema la compañía le adelanta al agente un pago contra las comisiones, al final del periodo se sustrae la diferencia de la comisión ganada.
  • Tarifa base solamente: Las compañías que usan este sistema pagan un salario base a todos empleados del equipo de ventas por igual, no importa si algunos venden más o menos, todos ganan lo mismo. Este modelo no es muy popular porque no genera incentivos para los empleados.

¿Tengo que recibir una remuneración si trabajo por comisión?

Esto depende del tipo de estructura de ventas bajo la cual un empleado a comisiones trabaja.

Por ejemplo, si su contrato dice que usted va a recibir un porcentaje de ventas y además un salario base o por horas trabajadas, entonces usted debería recibir ambas remuneraciones.

Pero si su empleador le indica que su trabajo es solo a 100% por el pago de comisiones, solamente va a recibir un pago cuando un cliente compre algún bien o servicio.

Algunos estados exigen que un trabajador a comisiones tenga un contrato por escrito con su empleador. Otros estados también tienen leyes específicas que estipulan los cronogramas de pago de las comisiones, y ofrecen recursos legales para los representantes de ventas.

¿Cómo se asignan los porcentajes a las comisiones de venta?

Las comisiones de ventas pueden calcularse de varias maneras. A veces es un porcentaje directo del costo del producto vendido, o una combinación de ingresos por ventas y salario, o un sueldo por hora.

No existe una ley laboral que establezca un rango de valores o porcentaje fijo sobre comisiones de ventas que un empleador deba elegir. Por lo general, los empleadores negocian los acuerdos sobre comisiones de venta con los empleados o representantes de venta escogiendo entre una variedad de porcentajes.

Sin embargo, las fórmulas más comunes sobre porcentajes de comisiones a pagar rondan entre el 20% y 30%. El rango más bajo puede ser entre 3% y 7%.

¿Puedo demandar por una disputa sobre una comisión?

La naturaleza de su demanda determinará el tipo de abogado que podría necesitar para demandar a su compañía, si usted no está satisfecho con el trato de su empleador.

Algunos abogados laborales trabajan con una diversidad de causas de demandas laborales, mientras que otros abogados tratan solo casos muy específicos, como las demandas por impago de salarios, u horas no compensadas, o comisiones no remuneradas correctamente.

Por ejemplo, un abogado con experiencia en reclamo de sueldo podría manejar un caso de despido injustificado, debido a que su empleador quería evitar el pago de la comisión. También le puede ayudar si su jefe incumplió el contrato.

Incluso, un abogado de salario lo puede representar en una demanda si usted piensa que ha sido discriminado con respecto al pago de sus comisiones, por su raza u orientación sexual. También puede sugerirle si debe pasar su caso a otro colega más especializado en casos de derechos civiles.

Si tiene dudas, lo mejor que puede hacer es pedir una consulta.

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